Руководители компаний постоянно ищут новые способы, инновационные подходы, которые позволят повысить их показатели продаж. При этом эти поиски зачастую происходят вовне: тренинги, технологии, опыт конкурентов, привлечённые специалисты. В то время как настоящий ресурс находится внутри организации – это управленцы среднего звена на уровне команд и небольших отделов. Именно они каждый день общаются с рядовыми специалистами по продажам, обучают их, помогают, мотивируют. При этом менеджеры среднего уровня не всегда оценены по достоинству, а их потенциал не всегда развит так как мог бы быть.
Менеджеры среднего звена напрямую влияют на денежный оборот компании!
Консалтинговая компания CSO Insight проводила исследование о роли этих специалистов. Выснилось, что в организациях, где руководители команд и небольших отделов проходили регулярное и запланированное обучение, показатели эффективности были на 10% выше, чем в компаниях, где поддержка были хаотична и неструктурирована.
Быстрые результаты – не показатель качества
Тем не менее, как подчёркивает исследование, тренинги по продажам слишком часто фокусируются на быстрых результатах. А также мало обращают внимание на способы и путь их достижения изнутри. Для коммерческого директора, который видит глобальные результаты, это нормально. Но эффективен ли такой подход для линейного руководителя, работающим каждый день бок о бок со своими подчинёнными, задача которых – продавать? По мнению CSO Insight, они должны ориентироваться не на годовой оборот компании, а на такие показатели как доля конверсии, т.е. на цифры отражающие регулярную работу.
Итак, менеджеры среднего звена незаменимы для коммерческого успеха компании. Именно они работают с текущими сложностями: некачественные лиды, сложность составления УТП, слишком долгий цикл продажи, низкие показатели закрытия сделок, потеря клиентов, долгая интеграция новых сотрудников…
Непрерывное обучение
Чтобы руководители могли эффективно разрешать подобные проблемы, им необходимо непрерывное обучение. Особенно учитывая тот факт, что большинство руководителей отделов продаж пришли из рядовых специалистов и не имеют квалификации управленца. Следовательно им необходимо обучение и поддержка со стороны топ-менеджмента.
По информации от CSO Insight около 18% крупных организаций не предоставляют никакой образовательной поддержки своим управленцам среднего звена.
Одной из причин такого положения вещей является тот факт, что высшее руководство не всегда осознаёт всю сложность и комплексность работы руководителей отделов продаж. Однако их квалификация напрямую влияет не только на показатели продаж, но и на текучесть персонала. Успешные продавцы ожидают высокого профессионального уровня своего руководителя. А это означает, что обученный менеджер удерживает лучшие кадры своей команды, передавая им своё мастерство и энтузиазм.
Итак, мы рекомендуем вам со всей серьёзностью отнестись к обучению ваших руководителей среднего звена! Обратите внимание не только на тренинги по продажам и лидерству, но и на обучение эффективности коммуникации, эмоциональному интеллекту и другим «soft skills». Это становится всё актуальнее для эффективной работы команд в вашей компании.
